從被拜訪客戶的態度發現潛在客戶

　  快消品行業選擇經銷商是一件很關鍵而又很復雜的事情，經銷商能力高低，合適與否直接影響自己的產品在該市場幾年內的銷售軌跡。

  　拜訪客戶是選擇經銷商的第一步，客戶的性格千差萬別，但對被拜訪者的態度無外乎三種：熱情好客型、不冷不熱型、拒人門外型。第一次拜訪，我們可以從分析客戶的態度來尋找你的潛在客戶。

　　 一、熱情好客型。

   　這類客戶具備較高的業務素質，當廠方業務代表來介紹產品時他們總會熱情地接待，倒茶倒水，禮貌相待。并會認真地看產品介紹資料，詳細了解產品的信息，對樣品仔細觀察并和同檔產品進行比較。能和業務員愉快地交流，熱情地介紹當地市場現況、自己的經營狀況以及營銷思路。

     如你和他談的很投機，千萬不要認為業務馬上要成交，因為這類客戶具備很強的綜合素質，他和任何廠家業務都能談到一塊。沒有經銷意愿他們甚至會留你吃飯，因為他們知道今天的朋友可能就是明天的財神。他們有長遠的戰略目光，好的產品和廠家他們都會保持很好的客情關系，盡管許多產品現在他們并沒打算經營。

  只有當他們對產品質量、價格或其他方面提出異議時，才表明對你的產品真正感興趣。營銷上有句很通俗的話——褒貶是買主，當他們對你的產品橫挑豎揀并從價格上尋求讓步時，你離成交就不遠了。

      、

　　二、不冷不熱型。

  　這類客戶又可分為兩方面情況，一類是自己的生意做得順風順水，產品結構搭配較合理滿足于現狀，對新產品引進沒有大的需求。

     第二類是客戶不具備長遠的戰略目光或因資金條件等限制沒有經營新產品的能力。總之，這種客戶因本身沒有引進新產品的主觀愿望，對廠家的業務代表又沒有很強烈的排斥心理，因此和廠家業務代表談話時往往心不在焉，基本上是一個聽眾。

  　對于第一類客戶，我們應該盡力找到對方經營中的不足之處，真誠地和客戶交流，贏得對方的認可，并找出自己產品可以補強客戶經營實力的優勢，那成交的可能性還是很大的。而對于第二類客戶，因對方不具備經營新產品的條件，暫時也沒有繼續往下談的必要了。

　　三、拒人門外型。

  　這類客戶往往同合作廠家保持著多年深厚的業務關系，自身在當地市場中的地位顯赫。合作廠家也是行業中的佼佼者，強強聯合，雙方配合默契，建立了一種堅不可摧的信任關系。自身經營產品結構很合理，每個價格層次中都有具備很強市場競爭力的代表產品，本地市場一騎絕塵，同行短期內根本沒有能力和他競爭。

  　長期唯我獨尊，對初次來訪的廠家業務代表保持著一種強勢。言語中透漏著一種不屑，了解業務代表來意后會一口回絕，缺乏耐心，厭煩業務代表死纏爛打，時間一長，會粗魯地把客人拒之門外。

      對于這類客戶我的意見是沒有必要再在他們身上浪費時間。他們經營的產品全而且有很強的競爭力，即使你的產品僥幸被對方接納，也基本上處于不受寵愛的姨太太的位置，你的產品沒有進入市場，經銷商就給你判了死刑。所以，選擇經銷商不一定越大越好，應該選擇適合自己的。

     當然，萬事無絕對，上述觀點帶有一定的片面性，但我希望能給初入營銷行業的同行一點參考。真正適合我們的客戶需要多次拜訪，深入了解?？蛻魧嵙Α⒔洜I思想、信譽度、輻射能力等多方面都需要我們仔細斟酌。所謂磨刀不誤砍柴工，選擇我們真正長久的合作者需要慎之又慎。