事實證明，通過展會尋找客戶的成本要遠遠低于其它銷售渠道的成本。因此，現(xiàn)在有越來越多的國家和地區(qū)、越來越多的行業(yè)通過舉辦各種形式的商業(yè)展會，展示新科技和新產(chǎn)品，促進貿(mào)易與合作，特別是國際化程度高的專業(yè)性貿(mào)易展覽會，已成為全球化的商品交易市場。

要想在展位的設(shè)計、宣傳上有過人之處，就需要多交流、多溝通，將國外好的經(jīng)驗與國內(nèi)企業(yè)的強項結(jié)合起來完成一次順利國際參展工作，鴻爾展覽希望用我們真誠的建議來提高您參加國際展會的品質(zhì)。

了解展會的性質(zhì)（清晰聯(lián)絡(luò)方式、明確時間安排）

首先要了解你所選擇的市場的特點，無論是產(chǎn)品的型號、價格，還是當?shù)卣褂[會的特點、形式都要有一個基本了解。此外，如果國內(nèi)企業(yè)作為參展商參展，還要注意在企業(yè)或品牌形象的宣傳上下功夫，比如展臺的設(shè)計等。現(xiàn)今鴻爾已經(jīng)有了專門的制作部門來滿足企業(yè)的特裝服務(wù)。在一個展會上，每個參展商的展位都是不同的，因為大家都要反映各自不同的形象。如果想在設(shè)計、宣傳上有過人之處，就需要多與別人交流，將別人好的經(jīng)驗與自己的強項結(jié)合起來。

多年來鴻爾與中國出口企業(yè)共同感受到，費用自然會對國內(nèi)廠商展示自己有一定的影響，但不是主要原因，最重要的還是要發(fā)揮出自己企業(yè)或品牌的形象特點。國外企業(yè)在認定一個展覽后，往往具有長期參與的意識，通過不斷變化的新形象來加強市場對自己公司的認識，從而獲得長期的效益。衡量一個專業(yè)貿(mào)易展會，其中最重要的標準就是貿(mào)易商機。（展會名字）是一個擁有悠久歷史的高專業(yè)水平的展，幾乎囊括了北美所有的批發(fā)商、零售商和進出口商，很多美國大型連鎖店、百貨店可以每屆必到展來進行采購洽談。特別是一些世界知名的零售巨頭，如沃爾瑪、GAP等的全球采購總經(jīng)理都會親臨展會。

專業(yè)觀眾的資料以及當?shù)刭Q(mào)易的慣例

展區(qū)分布是極具特色的。她主要按品種類別來劃分不同展區(qū)，這很投合國際采購商的味口。一般來說，比如沃爾瑪，負責不同品種經(jīng)營的采購經(jīng)理就會到各自不同的區(qū)域進行訂貨采購。

如何建立國際品牌

　　從眼下參加國際展會的中國企業(yè)的整體情況看來，他們在國際展會上進行品牌宣傳、企業(yè)形象推廣方面與國外知名企業(yè)相比，還存在一些比較突出的問題。譬如沒有全面展示的意識和吸引人的展臺，展位面積不大，展臺設(shè)計不新穎。以在參展的企業(yè)為例，相當多中國企業(yè)在參加這樣的展覽時，以為在展柜上掛幾個展品可以了。而國際參展商卻把這樣的展會作為全面展示企業(yè)形象的舞臺。他們會花上百萬美元，甚至是上千萬美元來設(shè)計有個性和充分顯示企業(yè)文化的展柜，選擇公司最漂亮的女孩或是最英俊的男孩站在展柜前，他們具有非常強的語言表達能力和交際能力，從而對公司的形象和產(chǎn)品進行全方位的展示。對此，有幾位美國專家在談?wù)撈涓惺軙r說，無論是中國產(chǎn)品還是印度產(chǎn)品，包括其它許多不發(fā)達國家的產(chǎn)品，有許多都相當好，但是往往缺乏充分的展示，從而顯現(xiàn)不出其特點來。再者，沒有很好的英語溝通能力，對其貿(mào)易規(guī)定，關(guān)稅和風(fēng)俗等不了解。不少參展的中國企業(yè)，一般都只有兩個人，一個老總，一個翻譯。當有人想訂貨時，卻因為翻譯發(fā)音不準或?qū)Q(mào)易規(guī)定不了解，而產(chǎn)生溝通上的困難，很難交易成功。（優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員）

很多中國企業(yè)在參加一次展覽后希望馬上就有回報或是抱著看一看的想法，一旦與自己的期望有相違背，就隨時放棄。而國外企業(yè)在認定一個展覽后，往往具有長期參與的意識，通過不斷變化的新形象來加強市場對自己公司的認識，從而獲得長期的效益。對于企業(yè)來說，任何時候都講究投資收益，當然企業(yè)參加展會的收益不僅僅是當時拿下多少單子，潛在的形象收益和未來的客戶拓展也是很重要的。

企業(yè)在確定自己的行業(yè)位置和產(chǎn)品情況來選擇跟自己的實力和展會的性質(zhì)相一致的展會。比如今年的展，在去年的中國多家出口企業(yè)組成的中國國家展團就非常務(wù)實，但大家都在接單加工業(yè)務(wù)中取得了良好業(yè)績。

其它同類展會推薦：

目前國際上規(guī)模比較大的展會主要有：德國展(CPD)、美國展、意大利展、巴黎展等等，都是中國紡織服裝企業(yè)開拓國際尤其是美市場一個重要窗口。

“對于參展的準備工作，我覺得越充分越好，因為到了現(xiàn)場再后悔就來不及了。準備的基礎(chǔ)就是了解展會的性質(zhì)、參觀者的資料以及當?shù)氐膽T例。參展商良好的服務(wù)、出眾的產(chǎn)品形象、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是獲得青睞的重要因素。費用應(yīng)該不是一個影響國內(nèi)企業(yè)參展國際展會的主要原因。這很好理解，對于企業(yè)來說，任何時候都講究投資收益，當然企業(yè)參加展會的收益不僅僅是當時拿下多少單子，潛在的形象收益和未來的客戶拓展也是很重要的”。

參展商對專業(yè)觀眾的良好的服務(wù)

“我認為企業(yè)在參展前所做的準備：一是展品；二是資料，通常這些資料要注重實際；三是企業(yè)應(yīng)在自己的展會區(qū)內(nèi)擺設(shè)小食品、糖果、飲料等以方便貿(mào)易商取用；四是需懂得德語、英語的專業(yè)人員在場”。

―――――――――――――――――――――――――――――――

（二）參展整年計劃

國際性商業(yè)展覽是代理商接觸進口產(chǎn)品最直接的途徑，當然也是參展廠商錄求代理商，并與潛在客戶商談的絕佳商機。然而參展，尤其是參加國際大展，并非易事，從展前準備、展覽期間的應(yīng)對至展后的后續(xù)連擊，都與參展的效果息息相關(guān)。

美國展覽者雜志指出，參加國際展最好能在一年前即開始準備，并將整年計劃劃分為四個階段，依序完成，方能達至預(yù)期的理想目標。

十二個月前

1、從展覽的規(guī)模、時間、地點、專業(yè) 程度、目標市場等各方面，綜合專家意見，選定全年展覽計劃；

2、與展覽主辦單位或代理公司進行聯(lián)系取得初步資料；

3、選定場地；(一般而言，首次參加國際大展，較難取得最佳位置)；

4、了解付款形式，考慮匯率波動，決定財務(wù)計劃；

九個月前

1、設(shè)計展覽結(jié)構(gòu)；

2、取得展覽管理公司的設(shè)計批準；

3、選擇并準備參展產(chǎn)品；

4、與國外潛在客戶及目標顧客聯(lián)絡(luò)；

5、制作展覽宣傳冊；

六個月前

1、以廣告或郵件等進行推廣活動；

2、確定旅行計劃；

3、支付展場及其他所需服務(wù)的預(yù)先付款；

4、復(fù)查公司的參展說明書、傳單、新聞稿等,并準備必要的翻譯；

5、安排展覽期間翻譯員；

6、向服務(wù)承包商及展覽組織單位定購廣告促銷；

三個月前

1、繼續(xù)追蹤產(chǎn)品推廣活動；

2、最后確定參展樣品，并準備大量代表本公司產(chǎn)品品質(zhì)及特色的樣品，帖上公司標簽，贈送索取樣品的客商；

3、將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計做最后的決定；

4、計劃訪客回應(yīng)處理程序；

5、訓(xùn)練參展員工；

6、排定展覽期間的約談；

7、安排展覽現(xiàn)場或場外的招待會；

8、購買外匯；

四天前

1、將運貨文件、展覽說明書等額外影印本放入公事包；

2、在此確認出行日程

兩天前

1、抵達，飯店登記；

2、視察展覽廳及場地；

3、咨詢運輸商，確定所有運送物品的抵達；

4、指示運輸承包商將物品運送至?xí)觯?/span>

5、連絡(luò)所有現(xiàn)場服務(wù)承包商，確定一般準備就緒；

6、與展覽組織代表連絡(luò)，告知通訊方法；

7、訪問當?shù)仡櫩停?/span>

一天前

1、確定所有物品運送完成；

2、查看所訂設(shè)備及所有用品的可得性及功能；

3、布置展位；

4、將所有活動節(jié)目做最后的決定；

5、將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最后的檢查；

6、準備好促銷用品；

7、與公司參展員工、翻譯員等進行交流；

展覽期間

1、盡早到會場；

2、實地觀察后盡早預(yù)約明年場地；

3、詳細記錄每個到訪客戶的情況及要求，勿憑事后記憶；

4、對于沒有把握的產(chǎn)品需求，不要當場允諾，及時回報總部作出合理答復(fù)，一旦應(yīng)承，必須按質(zhì)按期完成，以取得客戶合作信心；

5、每日與員工進行工作總結(jié)；

7、每天將潛在商機及顧客資料送回公司，即時處理及回應(yīng)；

展覽結(jié)束

1、監(jiān)督攤位拆除；

2、處理商機；

3、寄出謝卡

―――――――――――――――――――――

國際展會中關(guān)于運輸、搭建方面的小知識（有特裝的企業(yè)重點提示）

（根據(jù)具體項目情況而不同）

各國、各地的展覽會對展覽設(shè)計、施工都會有各種各樣的管理規(guī)定和限制。很多規(guī)定和限制是與維護公共安全和公共秩序有關(guān)，您了解嗎？

　　（1）有關(guān)展臺的規(guī)定。高度限制：展覽會對展架及展品都有限制規(guī)定，尤其對雙層展臺、樓梯、展臺頂部向外延伸的結(jié)構(gòu)等限制更嚴，限高往往不是禁止超高，如果辦理有關(guān)手續(xù)并達到技術(shù)標準，有可能獲準超高建展臺、布置展品。開面限制：很多展覽會禁止全封閉展臺，如果展臺封閉，展覽會就失去展示作用，參觀者就會有抱怨，但是展出者需要封閉辦公室、談判室、倉庫等,因此，協(xié)調(diào)的辦法一般是規(guī)定一定比例的面積朝外敞開。這個比例一般是70％，允許30％以下的面積封閉。

　　（2）有關(guān)展覽用具的規(guī)定。展架展具材料的限制：在很多國家，展覽會規(guī)定必須使用經(jīng)防火處理的材料，限制使用塑料，限制危險化學(xué)品。電器的規(guī)定：絕大部分國家的展覽會對電器都有嚴格的規(guī)定，所用電器的技術(shù)指標必須符合當?shù)匾?guī)定和要求。

　　（3）有關(guān)人流的規(guī)定。走道限制：主要是對走道寬度的規(guī)定和限制，為保證人流的暢通，展覽會規(guī)定走道寬度，禁止展出者的展臺、道具、作品占用走道；電視、零售商品往往造成堵塞，因此也有相應(yīng)的要求，比如電視不得面向走道，柜臺必須離走道一定距離等。

　　（4）有關(guān)消防的規(guī)定。消防環(huán)境的規(guī)定：如果是大面積的展臺，必須按展館面積和預(yù)計的觀眾人數(shù)按比例設(shè)緊急通道或出口并設(shè)標志。消防器材的規(guī)定：必須配備消防器材。人員的規(guī)定：有些展覽會要求展臺指定消防負責人，并要求全體展臺人員知道消防規(guī)定和緊急出口等。

　　（5）有關(guān)展品的規(guī)定和限制。主要是對異常展品包括超高、超重展品的規(guī)定。只要采取適當措施一般都可以解決。比如限高，只要展館高度足夠，就可以與展館商量解決；超重展品可以使用地托，分散單位負荷。比較常見、難解決的問題是展館卸貨大門的尺寸，這是自然限制。超高超重展品一般需要先于其他展出者的展品進館。如果遇有任何難以解決的問題，要盡早與展覽會組織者或展館所有者商量。這類展品對展覽會通常有宣傳價值，因此，組織者會愿意積極協(xié)助。有些展覽會考慮安全，會限制操作機器。對于武器，一般都有專門的規(guī)定，且手續(xù)都很麻煩。

　　（6）有關(guān)環(huán)境的規(guī)定。音量限制：背景音樂由展覽會組織者安排，展出者的聲像設(shè)備的音量必須控制在不影響周圍展出者的范圍內(nèi)。色彩限制：若展覽會組織者想取得協(xié)調(diào)效果，往往會提出色彩要求。要求展出者使用某種基本色調(diào)或標題色調(diào)。展覽會還可能會提出標題字型、大小，這方面的規(guī)定大多比較寬松。展出者只要遵守規(guī)定，并不干擾周圍展臺（比如噪音太大），展出者一般可以任意設(shè)計展臺形狀、擺置展品、使用顏色。

　　（7）有關(guān)勞工的規(guī)定。很多國家（尤其是發(fā)達國家）規(guī)定，展場勞工必須是工會注冊工人。不允許展出者自己動手。比如在美國紐約，如果展出者拿起錘子想釘根釘子，當?shù)毓と司蜁Z下錘子阻止你干活。美國人剝奪你的“勞動權(quán)”，聽起來很荒唐，但是卻是事實，還必須遵守。

（8）有關(guān)手續(xù)的規(guī)定。展覽會大多要求展出者將設(shè)計送審，并要求展出者施工前辦理手續(xù).。

―――――――――――――――――――――――――――――――――――――